保険を買う時に、担当する保険募集人を選んでいますか？
それとも、保険代理店、保険会社からのあてがい扶持で我慢していますか？
保険の担当者の選び方が人生を左右するかもしれません。
保険の担当者の問題を考える時、保険以外のなんらかの商品、サービスを購入する際には、「何を」買うかだけでなく、「誰から」買うかにこだわっていることを想い起こしてみてください。
🔹 美容院
その美容院の誰にカットしてもらってもかまいませんか？特定の美容師に髪を切ってもらっているはずです。
🔹 ピアノの先生
ピアノを教えてくれるのであれば、どの先生でもよいですか？特定の先生に教えてもらっているはずです。
🔹 鰻
鰻さえ食べることができればどの店でもよいですか？美味しく焼いてくれる人がいる店に行くはずです。
このように、私たちは何かを購入する際に、実は「何を」だけでなく、「誰から」にこだわっています。信頼できそうな人を選んでいるのです。
つまり、提供される商品とサービスの効用・価値は、それらを提供する人によって大きく異なるのは、至極当然のことであるということです。
では、保険を購入する際に、
「何を（保険）」だけでなく、「誰から（保険募集人）」にこだわっているでしょうか？
あなたは次のA〜Cのどのタイプですか？
タイプA
代理店、保険会社からあてがわれた担当者の対応に不満があってたとしても、しょうがないと思い、がまんして、その担当者と契約する。
タイプB
代理店、保険会社からあてがわれた担当者の対応に不満がある場合には、同じ代理店、保険会社に担当者の変更を申し入れて、満足のいく対応をする別の担当者と契約する。
タイプC
代理店、保険会社からあてがわれた担当者の対応に不満がある場合には、代理店、保険会社を変更して、満足のいく対応をする担当者を捜す。
実はこのタイプ判定をする前に、そもそも、保険の担当者、保険募集人に何を私たちが期待をしているかが問題となります。期待値が低ければ、こんなものだろうとして、不満は生じないだろうし、期待値が高ければ、不満が生じる可能性は高まります。
私たちは、保険の担当者に何を期待するべきなのでしょうか。
「相談適確性」 ー 保険は誰から買っても同じ？
同じ保険会社の同じ保険であれば、どの保険募集人から買おうと保障内容も保険料も同じです。だから、保険は誰から買っても、自分の人生における影響は変わらないと思いますか？
誰から買っても同じか？
（住宅）
同じ材料を使って家を建てても、建築設計士が書く設計図が違えば、まったく違う家になります。
（医療）
・同じ検査結果を見ても、その検査結果に対する医師の解釈が違えば、治療方法は全く異なります。
・同じ外科手術をするにしても、執刀する医師によって術後の予後は大きく異なります。
（料理）
同じ材料を使っても、料理人の腕によって、その味は大きく異なります。
（訴訟）
同じ訴訟事件を扱っても、弁護士の技量によって勝敗が分かれます。
以上のようにすべて、担当者によって得られる効用が異なるのは、ご存知の通りです。
保険も例外ではありません。
では、あなたは保険の担当者を選んでいるでしょうか？
保険の担当者の相談適確性
家の設計図、医療における検査結果に対応するのが、保険の設計図となるライフプランです。ライフプランの描き方が違えば、そのライフプランを守る保険の設計も変わります。
👉 つまり、自分の人生に適合した保険を設計できるか否かは、その前提となるライフプランの作り方次第なのです。
生命保険は、同じ保険会社の商品であれば、どの担当者から加入しても、どの保険代理店から加入しても保険料や保障内容は全く同じです。
しかし、保険設計の前提となるライフプランニングの質は、担当者によって大きく異なります。
保険は契約者、被保険者、保険金受取人の人生を守るためのものですから、契約者が、今後どのような生活をするつもりであるのかを、ちゃんと理解しなければそれぞれの契約者に適合した保険を設計することはできません。
🔹 保障（補償）する必要があるリスク
🔹 保障（補償）する必要がある金額
🔹 保障（補償）する対象者
🔹 保障（補償）する期間
🔹 保険料
保険の担当者の力量の違いを生むのは保険ではなく、ライフプランであり、そのライフプランを描くのを手伝うのが保険の担当者です。
保険における「相談適確性」とは、契約者の立場になって、ライフプランと保険をちゃんと設計することができる担当者の能力を言います。
1️⃣ 同じ保険料を支払うのであれば、自分の人生をちゃんと守ってくれる保険を設計してもらう必要がある。
2️⃣ 自分の人生をちゃんと守る保険を設計するためには、自分のライフプランをちゃんと作ってもらう必要がある。
保険の担当者は誰でもよいわけがありません。
保険の担当者の選択があなたの人生を左右するかもしれません。
相談適確性のある保険の担当者の選び方を知っておきたいと思いませんか？
ケース：保険の担当者は選ぶもの
（45歳男性、妻と中学生の子の3人家族、職業：サラリーマン）
私Cは、生命保険を見直そうと思い、保険代理店へ相談に行きました。保険代理店はかつて契約していた代理店ではなく、新たにネットで探しました。なぜなら、今の生命保険を契約した保険募集人はやめてしまい、その後任者もやめてしまいました。コロコロと担当者が変わるサポートに不安を覚えたからです。
初対面の保険の担当者は笑顔で迎えてくれました。
そして、
「Cさん、保険を設計するために、ライフプランについて教えてください。」と言いました。
なるほど保険を設計するには、ライフプランが必要なのだ。
保険の担当者は、
✅ 年齢
✅ 家族構成
✅ 年収
✅ 住宅ローン
✅ 教育費
✅ 退職予定年齢
などを確認し、最後に、
✅ 「定年後は、どのような生活を送りたいですか。」
と質問しました。
ライフプランなど真剣に考えたことがなかった私は、45歳となり、定年が見えてきた今、自分がこれからのライフプランをちゃんと設計する必要性に気づいたのです。
しかし、保険募集人がパソコンに入力している姿を見ながら、人生100年時代のライフプランを作るのに必要な情報は、これだけなのだろうか？長い定年後には、もっと考えなければならないことが、いくつもあるような気がしました。
例えば、
✅ 住まいの見直し
✅ 働き方
✅ 健康
✅ 生き甲斐
✅ 親の介護
✅ 自分や配偶者の介護
✅ 認知症
✅ 家族との関係
✅ 相続
✅ お墓
などのことも、ライフプランとして考えておく必要があるのではないか？と、パソコンにデータを打ち込んでいる保険募集人を見て、疑問を感じました。
今ヒアリングを受けた情報だけではちゃんとしたライフプランはできない……
この保険の担当者は、人生100年時代のライフプランの作り方をどこまで理解しているのだろうか？
定年後のことまで視野に入れて設計してくれているのだろうか？
それとも、今保険を切り換えるためのライフプランを作るつもりなのだろうか？
さらに、もう一つ疑問が浮かびました。この保険の担当者は人生100年時代のライフプランの作り方をちゃんと知っているのだろうか？
担当者自身は、自分のライフプランを作っているのだろうか。
そこで、私は思い切って聞いてみました。
「あなた自身は、もちろん自分のライフプランを作っているのですよね？」
担当者は少し困ったように笑い、首を横に振りました。
私は、その瞬間思いました。
この担当者に、大切な自分と家族の100年にわたるライフプランと保険の設計を任せてはいけないと……
私は静かに席を立ち上がって言いました。
「今日は、これで結構です。ライフプランの作り方について、自分なりにちゃんと考えてみることにします。」
と言って、その保険代理店を出て、改めて相談相手として適確な保険の担当者を探すことにしたのです。
Cさんは45歳。定年は遠くありません。
保険の見直しの動機は、単に保険料を削減したかったためでしたが、相談した保険の担当者からライフプランの作成をすすめられたことから、一生涯のライフプランの必要性に気づいたのです。
しかし、担当者のヒアリング項目は定年後のことはごくわずかであり、せいぜい定年前後のことしかカバーしていないことに気づきました。
それでもしょうがないとは思いませんでした。
相談適確性のある担当者を捜すことにしたのです。
保険の新たな契約、見直しのタイミング ＝ ライフプランの見直しのタイミング
保険を新たに契約する、あるいは見直すことを思い立ったのには、その原因があったはずです。その原因は人生のターニングポイントにあることです。
人生に大きな変化があれば、ライフプランもそれに合わせて見直しが必要です。
👉 保険の見直しの前に、ライフプランの見直しが必要となるの。
👉 保険の担当者にはあなたに適合したライフプランをちゃんと作ることができる相談適確性が必要。
保険の新たな契約、見直しのタイミング ＝ ライフプランの見直しのタイミング です。
保険の契約は担当者との付き合いの終わりではなく、始まり
ー サポートの重要性 ー
保険の担当者のサポートは、契約して終わりではありません。むしろ、そこからがスタートなのです。
ライフプランは、契約時に一度作ったものを死ぬまでそのまま通用するはずはありません。家族の増減、収入の増減、仕事の変更、住まいの変更など、人生の様々な変化をそのライフプランに都度反映し、見直していく必要があります。
そして、契約した保険についても、ライフプランの変化に応じて見直していくことになります。
そして、給付金、保険金の請求です。
このように保険の契約はライフプランの変化に伴って、メンテナンスする必要があり、そのメンテナンスをサポートするのが保険の担当者なのです。
だから、保険ではなく、長い間伴走してくれる担当者選びが重要なのです。
あなたの担当者は、契約した後にどのようなサポートをしてくれていますか？
まさか、年末にカレンダーを送ってくるだけではありませんよね？
担当者選びの基準とは
先ほどのCさんのケースでは、保険募集人のライフプランニングのすすめ方に疑問を感じて、その募集人に相談することをやめました。では、どのような担当者であるなら、安心して私たちの人生を守る保険を相談することができるのでしょうか。
約2,300年前、アリストテレスは『弁論術』の中で、人が相手を信用し、説得される要素として、次の3つを挙げました。
🔸 Ethos（人柄＝話し手の信頼性）
🔸 Pathos（感情）
🔸 Logos（論理）
このうち、Ethos（人柄＝話し手の信頼性）は、「何を言うか」だけではなく、「誰が言うか」です。
私たちは日常生活の中で、専門家の話を聞く機会があります。
医師、教師、料理人、美容師、税理士 etc.
しかし、私たちは、相手が国家資格を持っているというだけで、その専門家の言うことを黙って信じるわけではありません。医師にも誤診はあります。そこでセカンドオピニオンと言って、その医師の診断データを持って他の医師に意見を求める仕組みがあるほどです。
だから、私たちは、無意識の場合が多いのですが、資格ではなく、「この人なら信頼できる。」とEthos（人柄＝話し手の信頼性）を持った人の話を信じるのです。
つまり、専門家が話す内容だけではなく、その人自身を判断しているのです。
保険の募集人も例外ではありません。
保険募集人は誰でも、保険募集人資格とFP資格を持っています。
資格を持っているからと言って、その募集人の作成するライフプランとその結果として設計された保険が自分に適合するとは限りません。
100年に及ぶ自分と家族のライフプランとそれを守るための相談です。資格や知識だけでなく、自分が信用することができる相手を担当者とした方が賢明です。
保険の契約者には、アリストテレスの言ったEthos（人柄＝話し手の信頼性）を見分ける力が必要です。
では、人生100年時代における保険の相談では、私たちは何をもって、「この人になら人生を相談してもよい。」と判断することができるのでしょうか。
人生100年時代のEthosは、次の3つによって築かれる
1️⃣ 専門性（Expertise）
保険の募集人における専門性とは、保険、社会保険、税務の知識を有していることではありません。それらは、知っていることがあたりまえであって、保険を扱う者としての最低条件だからです。
もっとも、それらはもはやAIに聞いた方が間違いがないかもしれません。
今の保険募集人に求められるのは、保険設計の前提となる人生100年時代におけるライフプランを理解して、設計することができる専門性を有しているか否かです。
保険の見直しは手段であって目的ではありません。
長い老後を含めた100年の人生を守ることが目的です。
人生100年時代のライフプランを設計することができなければ、必要な保障も、保険金額も、保障期間も決めることはできません。間違ったライフプランは契約者に適合しない保険を設計に繋がります。その結果、大切な人生を守り損ねてしまっては本末転倒です。
2️⃣ 実践性（Practice）
保険の募集人に聞いてみましょう。
「あなた自身のライフプランを参考にみせてもらえませんか？」と
回答が、
「作っていません。」あるいは
「見せられません。」だとしたら、
人にはライフプランの重要性を語りながら自分は実践していない専門家をどう思いますか？
自分ではやらないことを人には勧める専門家は相談適確性がありません。
🔥 健康診断を患者にすすめながら、自分は受けていない医師、医療関係者
🔥 タバコを売りながら自分では喫煙しないタバコ会社の経営者
🔥 遺言、信託の契約をすすめながら、自分では書いていない弁護士、司法書士
🔥 医療保険をすすめながら、自分は契約しない保険募集人
すすめる本人が実践しているか否かは相談適確性の最も大きなメルクマールです。
3️⃣ 大義（Cause）
保険募集人に2つ聞いてみてください。
①「なぜ、保険の仕事をしているのですか。」
②「他の担当者ではなく、あなたにお願いするメリットは何ですか。（保険は誰から買っても同じだからです。）」
この2つは相談適確性のある保険募集人であれば、自己紹介の際に、自ら説明するはずです。
大義は先の専門性と実践性を支える基盤です。
あなたは今まで保険募集人を選んで来たでしょうか？
どの業種にも共通して言えるのは、信頼できる担当者人と信頼できない担当者がいるということです。相談適確性が認められない担当者から買うと後悔します。面倒がらずに、相談適確性のある担当者を捜す努力を惜しむべきではありません。
保険の見直しの前に、100年にわたるライフプランを
保険の相談のイニシアチブを取る
これまで説明した通り、保険の設計はライフプランの結果ですが、ライフプランの設計の責任は保険の担当者の助けを借りるものの、もちろん契約者本人にあります。
従って、ライフプランの作成も保険担当者の言いなりではなく、自分の人生なのですから、契約者本人がイニシアチブを取るべきでしょう。
では、どのようにイニシアチブを取るのか？これは保険担当者との上手なコミュニケーションが必要です。そのためのリクエストシートとその解説を用意しましたのでお使いください。
保険の担当者を育てる
保険の担当者はベテランもいれば、経験の浅い人もいます。要領の良い人もいれば、悪い人もいます。相談適確性のある保険の担当者に巡り会えるとは限りません。
その場合は、保険の担当者を育てるつもりで付き合う必要があります。
契約者が保険の担当者をリードしてあげるのです。何をリードするかというと、ライフプランの設計です。
保険の担当者にちゃんとしたライフプランを希望する旨を伝えましょう。
リクエストシートに契約者としての要望をチェックリスト方式でまとめてあります。
リクエストシートを保険の担当者に渡して、保険を設計する際の要望を伝えてください。
リクエストする理由はその解説である「保険を見直す前に、100年にわたるライフプランを」に説明してあります。
あなたの納得できる、将来後悔しないライフプランの作成と保険の設計ができるとよいですね。
必要な方はお名前とEメールアドレスを登録してください。
1️⃣ 「保険担当者へのリクエストシート」（A4 2枚）
2️⃣ 「保険を見直す前に、100年にわたるライフプランを」（A4 8枚）
自分でライフプランを描くLIFEデザインワーク
保険を新たに契約するあるいは、見直す前に自分でライフプランを考えておけば、保険の担当者との相談がスムーズに進みます。
自分でライフプランを考えてみたいと思ったら、LIFEデザインワークにチャレンジしてください。
LIFEデザインワーク
