How? Happy Endingのために

リスクマネージャーとしての保険のセールスパーソン

お客様との接点を広げたいと考えている保険のセールスパーソンに、医療における「かかりつけ医」のようなオールリスクのサービスの提供を提案します。

かかりつけ医とリスクマネージャー

かかりつけ医がいますか?という質問に対して、83%の患者がYESと回答しています。

複雑化した現代の医療は、内科、眼科、皮膚科、外科、耳鼻科、循環器科等 患者がわからないくらい多数の診療科目による縦割りの診療体制であるために、自分の症状をどの診療科が治療してくれるのか、迷ってしまいます。様々な診療科を渡り歩いているうちに症状が悪化したら大変です。さらに、歯科と介護はまた別に管理されています。

そこで、総合的に最初の相談ができる窓口が、かかりつけ医なのです。おおよその診断をして、必要があれば、詳細な検査としかるべき専門科を紹介する機能が期待されています。

しかしながら、かかりつけ医という言葉は一般的であるにもかかわらず、制度として確立しているわけではありません。

一方、万一の備えであるリスクマネジメントについて、なんでも相談できるかかりつけ医的な窓口(リスクマネージャー)があるかと言えば、それがないのです。

「リスクマネジメント=保険」と考えている人が少なくありませんが、それは誤りです。

そもそも、社会保険と民間保険でカバーできないリスクが多いのです。

そして、民間保険に限定して考えても、生命保険、損害保険双方の資格を有しているセールスパーソンは少なくありませんが、残念ながら、お客様にとっては、資格の保有と問題解決能力は、必ずしもリンクしないのです。

さらに、生保、損保のどちらかがメインで片方は自信がなく、自分で取り扱わず専門家に紹介しているというのが実態です。生保と損保どちらかだけでも精通するには大変な時間と努力を要します。

しかし、むしろ、自分の得意分野を深めた上で、他の専門家と連携した方がお客様によいサービスが提供できると言えます。

そうなると、オールリスクにアラームを鳴らして、備えをサポートしてくれる”かかりつけ医”は誰なのでしょうか?

医療と同様、リスクマネジメントの分野においても、総合的な窓口がなければ、お客様は、想定外の損失に見舞われてしまったり、取り返しのつかない後悔をすることになりかねません。

オールリスクについて、かかりつけ医的に自分をサポートしてくれるリスクマネジャーがいてくれたら、どれだけ心強いことでしょう。

かかりつけ医の役割

かかりつけ医の定義

なんでも相談できる上、最新の医療情報を熟知して、必要なときには専門医、専門医療 機関を紹介でき、身近で頼りになる地域医療、保健、福祉を担う総合的な能力を有する 医師。

(Cf.厚生労働省 第19回医療計画の見直し 等に関する検討会資料2)

これを見ると、一人の医師がすべての診療科目を診察、治療するのではなく、専門医や他の機関を紹介することによって問題解決のハブとなる役割を目指していることがわかります。

リスクマネジャーの役割と要件

リスクマネージャーは、かかりつけ医と同様に最新のリスク情報を熟知して、必要に応じて専門家を紹介してリスクに備えるお客様のハブになる機能が求められます。

リスクマネージャーに必要な要件は、以下の2点です。

①オールリスクについて知識を有していることと

②それぞれのリスクに備えることができる専門家と連携していること

どちらも容易ではありませんが、後に説明するHappy Ending カードがこの2点をサポートします。

オールリスクマネジメントを行うための”もうひとつの保険”

では,オールリスクとは何か?ということですが、
下記の3点をカバーしてはじめてオールリスクマネジメントと言えるでしょう。

オールリスク

①社会保険、民間生保、民間損保等でカバーできるリスク

②社会保険、民間生保、民間損保の保険金の支払い対象ではないリスク
 即ち保険に馴染まないリスク

③社会保険、民間生保、民間損保の保険金の支払い対象であり、保険金は給付されるが、カバーされないリスク
 即ち、保険金ではカバーできないリスク

①でカバーすることができない②と③のリスクへの必要な備えを、私は”もうひとつの保険”と言っています。

”もうひとつの保険”のイメージを保険と関連が深い部分で見てみましょう。 

入院から死亡にかけて遭遇するリスクのあらましです。横軸に病気の発病から死亡への時間軸を、縦に生命保険、損害保険の機能に加え、下段に”もうひとつの保険”のリスクと機能を記しています。

対象となる保険の契約があった場合には、保険金の給付が保険のセールスパーソンのお役立ちとなりますが、被保険者とその家族のリスクは金銭的なことだけではありません。下の”もうひとつの保険”にあるようなニーズ(リスク)が発病、死亡と同時に発生します。

”もうひとつの保険”のリスクは想定されているにもかかわらず、放置されてきました。なぜならば、保険のセールスに関係なかったからです。しかし、これからは保険のセールスではなく、リスクマネージャーとして”もうひとつの保険”を保険(狭義)とセットで提供するのが当たり前になるでしょう。

おそらく、ほとんどの保険のセールスパーソンは”もうひとつの保険”について問い合わせを受けることはないと思います。なぜならば、それは保険のセールスパーソンの専門外だと思われているからです。皮膚科に目の病気の相談をしないようにです。

中にはサポートできるサービスもあるかもしれませんが、相談が来なければ、お役に立つことはできません。連絡が来るのは保険金の請求に限られ、タイミングも退院後もしくは死亡して49日の法要が終わった後であるのが一般的です。

”もうひとつの保険”をリスクマネージャーとして提供すれば、相談の間口が拡がり、様々なタイミングでお役に立ち、かつLTVを増加させることができるのです。

かかりつけ医には健康診断のデータが必要

かかりつけ医がその機能を発揮するためには、健康診断、人間ドックの結果を中心に、患者の健康状態を定期的に把握している必要があります。その前提があってこそ、その後の変化(兆し)に気づくことができるのです。

”かかりつけ”という言葉にあるとおり、たまにしか診察しないのであれば、変化を見逃したり、あるいは手遅れになってしまうでしょう。

リスクマネージャーの2つの要件をサポートするHappy Ending カード

リスクマネージャーも同様です。お客様の置かれたリスクの環境と価値観を理解しなければ、リスクを把握して対処法の提案をすることができません。そして、定期的にその環境と本人の価値観の変化を見守る結果、リスクへの備えと損害が発生した場合の補填ができるのです。

リスクマネージャーにも、医師の健康診断に該当するリスク診断が必要です。多岐にわたるリスク診断をオールリスクで行うのが、Happy Ending カードです。

Happy Ending カードのイメージは下のビデオをご覧ください。

Happy Ending プランナーとなってオールリスクマネジメントを

Happy Ending カードはHappy Ending プランナー養成講座を受講することで、会員メンバーとして使用することができます。

Happy Ending プランナー養成講座の受講方法は、リアルな集合形式と、オンデマンドのウエビナーがありますので、都合のよい方を選択してください。

リアルな集合形式

オンデマンドWebinar

Happy Ending プランナーの仲間でチームトラストを

かかりつけ医の地域連携と同様に、リスクマネージャーであるHappy Ending プランナーも下のような専門家とチームトラストと称するチームを作ってサービスを提供します。

お客様をHappy Endingにする大義と、Happy Ending カードという共通の仕組みを使うことによって、チームの組成と運用が容易になるはずです。

要約すると

1.保険のセールスパーソンは、オールリスクをマネジメントするリスクマネージャーのポジションを取ることで、お客様との接点を広げることができます。

2.リスクマネージャーは、医療のかかりつけ医に該当するお客様のリスクマネジメントの総合窓口です。

3.Happy Ending カードが、リスク診断を行い、オールリスクマネジメントをサポートします。

4.連携すべき各業種の専門家はHappy Ending プランナーの仲間で構成すると組成と活動が円滑になります。

リスクマネージャーへの道は容易とは言えませんが、 Happy Endingカードがお役に立つはずです。